4月23日,商務(wù)部召開(kāi)例行新聞發(fā)布會(huì)上,商務(wù)部新聞發(fā)言人高峰表示,本屆廣交會(huì)已向曾經(jīng)到會(huì)的40余萬(wàn)境外采購(gòu)商發(fā)出邀請(qǐng);還將通過(guò)廣交會(huì)境外合作伙伴、重要國(guó)際工商機(jī)構(gòu)、跨國(guó)采購(gòu)企業(yè)等開(kāi)展精準(zhǔn)招商。同時(shí),127屆廣交會(huì)還將通過(guò)多種渠道、多種方式,積極邀請(qǐng)往屆由于時(shí)間或旅行成本等因素?zé)o法到會(huì)的客商,努力吸引更多國(guó)際采購(gòu)商參會(huì),為企業(yè)拿訂單、保市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件。
在商務(wù)部等相關(guān)國(guó)家組織機(jī)構(gòu)積極為中國(guó)企業(yè)“牽橋搭線”的同時(shí),國(guó)內(nèi)參展企業(yè)也在積極備戰(zhàn)。對(duì)于首次“觸電”直播的中國(guó)外貿(mào)企業(yè)而言,這是一次與過(guò)往參展完全不同體驗(yàn)的全新嘗試,因此面臨的“盲區(qū)”也不在少數(shù)。
以下,是來(lái)自一家外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)資料,或許可以讓你少走點(diǎn)彎路:
廣交會(huì)時(shí)間及形式:2020年廣交會(huì)于6月15日6月24日在網(wǎng)上舉辦
參加單位:2.5萬(wàn)家單位
產(chǎn)品展示平臺(tái):廣交會(huì)平臺(tái)+企業(yè)獨(dú)立站
一、線上展會(huì)及獨(dú)立站特點(diǎn):
1、買家同時(shí)瀏覽多個(gè)賣家展廳,切換速度快;
2,提高賣家議價(jià)優(yōu)勢(shì);
3、對(duì)賣家產(chǎn)品專業(yè)度及運(yùn)營(yíng)實(shí)力要求高;
4、做好充分準(zhǔn)備,更有利于賣家展現(xiàn)實(shí)力
5、企業(yè)獨(dú)立站能保留客戶到訪記錄,便于企業(yè)后續(xù)追蹤溝通交流,沉淀公司實(shí)力;
6、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算帶來(lái)海量數(shù)據(jù)的最大化效能,互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)和思維使數(shù)據(jù),資源、平臺(tái)共享成為可能;
7、設(shè)置數(shù)字化展示大廳,線上遠(yuǎn)程參展,實(shí)現(xiàn)線上線下的充分融合;
8、今年廣交會(huì)為首屆線上展會(huì),疫情加快了展會(huì)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)的發(fā)展速度,線上展會(huì)可能是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。
二、關(guān)鍵推進(jìn)節(jié)奏:
1、廣交會(huì)開(kāi)始前30天:分析老客戶,推送平臺(tái)及公司獨(dú)立站信息:
2、廣交會(huì)線上10天:產(chǎn)品大規(guī)模曝光;
3、廣交會(huì)結(jié)束14天:與到訪平臺(tái)及獨(dú)立站的客戶繼續(xù)聯(lián)系,做深入溝通,爭(zhēng)取訂單,實(shí)現(xiàn)再營(yíng)銷。
三、企業(yè)需需做什么準(zhǔn)備:
第一項(xiàng):產(chǎn)品方面:
(一)明確目標(biāo)市場(chǎng),準(zhǔn)確產(chǎn)品定位
1.分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶
(1)充分分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn),有針對(duì)性的展示相關(guān)信息;
(2)研究該目標(biāo)市場(chǎng)客戶溝通的特點(diǎn)與習(xí)慣;
(3)分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶的公司信息,采購(gòu)實(shí)力,其產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)等信息,提供有針對(duì)性的溝通與引導(dǎo):在獲得交流機(jī)會(huì)時(shí),讓客戶感知到我們的供應(yīng)能力能匹配其的采購(gòu)能力。
2.準(zhǔn)確產(chǎn)品定位
(1)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶,準(zhǔn)確產(chǎn)品定位;
(2)設(shè)立高效的產(chǎn)品檔案庫(kù):
網(wǎng)站或詳情頁(yè)可展示內(nèi)容篇幅或格式有限,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的關(guān)注點(diǎn)及產(chǎn)品的亮點(diǎn)賣點(diǎn)、功能等設(shè)立產(chǎn)品詳情庫(kù),充分拓展,準(zhǔn)備相關(guān)材料信息并做好標(biāo)識(shí),以便有客人到訪溝通時(shí),能第一時(shí)間將信息提供給客戶,增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)人員及產(chǎn)品專業(yè)性的印象,增加客戶在店鋪停留時(shí)間。
3.準(zhǔn)備專業(yè)度高的產(chǎn)品信息:拍攝專業(yè)度高的圖片、錄制專業(yè)度高的視頻等,包含:
(1)設(shè)置精準(zhǔn)簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品名稱,方便用戶在手機(jī)端的瀏覽,最好用白底的產(chǎn)品圖片,會(huì)讓整個(gè)頁(yè)面看起來(lái)干凈、統(tǒng)一;
(2)靜圖
①主圖;
②細(xì)節(jié)圖:正面、反面、側(cè)面、局部放大細(xì)節(jié)圖、功能圖:防水(使用場(chǎng)景)、參數(shù)、環(huán)保要求)等;
(3)動(dòng)圖
①視頻:產(chǎn)品視頻、用戶體驗(yàn)視頻等:
②3D展示圖;
③GF格式圖;
(二)設(shè)置搜索關(guān)鍵詞
1.通過(guò) Google、Bing、 Yahoo、 Yandex等搜素首頁(yè)引擎排名,算選出最合適的關(guān)鍵詞,設(shè)置出適合企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞;
2.當(dāng)客戶通過(guò):公司名稱、公司簡(jiǎn)稱、品牌詞、產(chǎn)品詞、行業(yè)競(jìng)品詞等搜索時(shí),得能出現(xiàn)企業(yè)的信息鏈接;
3.視穎、圖片等材料的關(guān)鍵詞與客戶搜索關(guān)鍵詞匹配度高,點(diǎn)擊瀏覽量相應(yīng)會(huì)高
第二項(xiàng):平臺(tái)建設(shè)方面
(一)廣交會(huì)展廳布置
1.分析透徹關(guān)于廣交會(huì)展廳布置的指導(dǎo)文件及相關(guān)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則:在符合相關(guān)要求的前提下布置展廳;
2.根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客戶及產(chǎn)品定位,布置有吸引力及個(gè)性化的展廳:
(1)充分展示產(chǎn)品專業(yè)性與實(shí)力
(2)充分展示產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
(3)加入企業(yè)參加展會(huì)的圖片及介紹,增加客戶信任度
(4)通過(guò)虛擬3D展示、實(shí)體拍攝、線上驗(yàn)廠等方式,將企業(yè)實(shí)力直觀的展示給客戶
3.充分發(fā)揮廣交會(huì)展廳的作用
(1)廣交會(huì)展廳,能充分博取客戶眼球,形成視覺(jué)沖擊,給客戶留下印象
(2)實(shí)現(xiàn)引流,需要與公司獨(dú)立站等建立鏈接,以便客戶進(jìn)入廣交會(huì)展廳時(shí),能參觀公司的獨(dú)立站,留下瀏覽足跡,便于客戶對(duì)企業(yè)進(jìn)一步了解和企業(yè)根據(jù)客戶瀏覽足跡,跟蹤客戶,實(shí)現(xiàn)再營(yíng)銷。
(二)獨(dú)立站網(wǎng)站建設(shè)
廣交會(huì)展廳可展示的產(chǎn)品細(xì)節(jié)及數(shù)量會(huì)受展會(huì)相應(yīng)條件的約束,故作為引流及吸引顧客的公司獨(dú)立站建設(shè),就至關(guān)重要!
1.根據(jù)客戶需求,建立有針對(duì)性的獨(dú)立站,切忌忽視客戶需求:
(1)保持獨(dú)立站的簡(jiǎn)潔、美觀,最大限度突出公司優(yōu)勢(shì),最好能兼顧手機(jī)瀏覽的頁(yè)面;
(2)針對(duì)目標(biāo)客戶,建立有針對(duì)性、專業(yè)化、有吸引力的獨(dú)立站;
(3)設(shè)立專業(yè)化的獨(dú)立站,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品:可分類、可歸類、可查詢;
(4)通過(guò)虛擬3D展示、實(shí)體拍攝、線上驗(yàn)廠等方式,展示公司實(shí)力、產(chǎn)品實(shí)力;
(5)融入國(guó)際化元素,吸引客戶愿意花時(shí)間停留在我們的獨(dú)立站上。
2.充分發(fā)揮獨(dú)立站的作用:
(1)與廣交會(huì)展廳建立鏈接,進(jìn)一步向客戶展示企業(yè)的實(shí)力與專業(yè)性;
(2)捕捉客戶瀏覽足跡,進(jìn)而分析客戶公司狀況,企業(yè)資信、需求產(chǎn)品類型與規(guī)模,目標(biāo)市場(chǎng)等信息,實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)匹配;
(3)沉淀數(shù)據(jù),體現(xiàn)公司實(shí)力。
(三)多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
有多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的企業(yè),可提供多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù),提升產(chǎn)品說(shuō)服力,增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。如:阿里巴巴、亞馬遜、速賣通、 Lazada、 Shoppe等平臺(tái)。
第三項(xiàng):直播方面
(一)直播間布置
準(zhǔn)備好直播設(shè)備,直播間的背景裝修,以自己產(chǎn)品特點(diǎn)為主;
(二)直播時(shí)間:選擇在客戶在線的時(shí)間直播,以客戶時(shí)間為導(dǎo)向;
(三)直播人員及直播內(nèi)容技巧
1.選擇形象好的主播,最好英語(yǔ)口語(yǔ)表達(dá)流利,最重要的是對(duì)公司產(chǎn)品了解熟悉:
2.隨時(shí)在線顯示二維碼名片,不斷展示公司主頁(yè),引導(dǎo)客戶瀏覽;
3.真人視頻展示:以豐富的動(dòng)畫效果充分展示產(chǎn)品功能,最好真人出鏡展示,摒棄傳統(tǒng)的動(dòng)態(tài)PPT;
4.學(xué)會(huì)蹭國(guó)際熱點(diǎn):除了質(zhì)量、實(shí)力等硬核支撐外,噱頭更是當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必不可少缺的“吸粉”技巧:比如最近火爆的 Colorpop木蘭系列,就是“蹭”了最近火爆的迪土尼電影《花木蘭》的熱點(diǎn)。
(四)直播文案準(zhǔn)備
將直播時(shí),需要的文案逐一落實(shí),反復(fù)推敲,直播人員充分掌握。
(五)直播人員培訓(xùn)
1.充分掌握直播內(nèi)容與設(shè)備操作
2.提前反復(fù)線上模擬、調(diào)整直播內(nèi)容
(六)附推薦的展會(huì)英文對(duì)話供借鑒
1. The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high theirs;
我們的產(chǎn)品質(zhì)量與其他生產(chǎn)商一樣的好,而我們的價(jià)格卻不像他們的那樣高
2. You can rest assured
你可以放心
3.We are always improving our design and patterns to confirm to the world market;
我們一直在提高我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平,以滿足世界市場(chǎng)的需求:
4.This new product is to the taste of European market.
這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎
四、線上參展須避免的六大錯(cuò)誤
1.展覽前參展目的不明確
展覽目的應(yīng)為推銷公司產(chǎn)品并助其走向市場(chǎng),明確展覽會(huì)的最終目的有助于別的工作的完成:主題、直播間布局及產(chǎn)品擺設(shè)等;
2.沒(méi)有提前了解線上參展注意事項(xiàng)對(duì),整個(gè)線上展會(huì)不熟悉,錯(cuò)過(guò)最佳流量;
3.忽略員工培訓(xùn),參展員工培訓(xùn)是建立團(tuán)結(jié)專業(yè)形象的必需;
4.忽視參展商的需求,展會(huì)解說(shuō)期間提供的信息不是參展商真正需要,要避免這一問(wèn)題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。
5.不熟悉產(chǎn)品的演示
很多時(shí)間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示,展會(huì)前,主播多熟悉多溝通,以保證了解產(chǎn)品及展品演示;
6.忽視展后工作的跟進(jìn)和評(píng)估
應(yīng)在展會(huì)前就建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作,會(huì)中確保各項(xiàng)內(nèi)容實(shí)施到位,會(huì)后及時(shí)跟進(jìn),實(shí)現(xiàn)再營(yíng)銷。
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